Start-up di successo: la crescita a tre cifre di Neumann Italia nel campo dei robot da giardino

Avviata due anni fa ha introdotto il sistema della vendita diretta 2.0 sul mondo garden. «Cambiando i modelli di business sono cambiati i risultati», spiega il general manager Massimiliano Pez

Da due anni opera in Italia, ma negli ultimi dodici mesi ha fatto registrare un incremento dell’operatività del 640% e del 60% dell’organico. La case history di Neumann Italia che, avviata come start-up nel giugno 2012 per la commercializzazione di attrezzi da giardino attraverso i canali della vendita diretta, ha saputo modificare il suo modus operandi e il suo approccio, aprendo una nuova strada e ottenendo risultati in assoluta controtendenza rispetto al difficile periodo economico. «Possiamo dire di aver introdotto la vendita diretta 2.0 dando un nuovo approccio al tradizionale meccanismo di vendita. Abbiamo cambiato il modello di business e aperto una nuova strada basata sulla gestione del cliente e sulla piena conoscenza del prodotto», premette Massimiliano Pez, general manager di Neumann Italia che due anni fa ha accettato la sfida della casa madre Neumann e ha portato in Italia i prodotti a marchio Mission.

Quarantaquattrenne ingegnere gestionale che ha lavorato negli ultimi 12 anni nel settore della vendita diretta, da pioniere Pez ha voluto applicare alla vendita diretta anche gli attrezzi da giardino. «I primi mesi sono stati difficili. Difficile applicare il modello della vendita diretta ad un prodotto garden, anche perché la vendita diretta ha dei suoi canoni: propone per la stragrande maggioranza prodotti universali che si rivolgono ad un pubblico generalmente femminile. Noi avevamo attrezzi da giardino che, per quanto innovativi nella concezione e nella progettazione, si propongono a clienti selezionati».
La sfida è stata tripla. «Abbiamo sperimentato che il meccanismo di vendita diretta tradizionale non funziona su tutti i prodotti. Occorreva quindi ripensare il modello», continua Pez. Innanzitutto partendo dal tipo di prodotto. «Benché siano sul mercato da una quindicina di anni, i droni da giardino vengono guardati con molta diffidenza. Normalmente la gente ne ha sentito parlare in modo molto generico, ma non ne ha mai provato uno». In secondo luogo il contatto. «È cambiato l’approccio. Non il classico porta a porta o il conosciuto party planning, ma una campagna di promozione attraverso la rete e la partecipazione a fiere di settore». Terzo, la gestione del cliente «introducendo strumenti che sono relativamente nuovi per questo settore, attraverso un database intermediato e un sistema di recall».
È nata così la vendita diretta 2.0. «Il modello tradizionale è stato in un certo modo ribaltato sulla base del prodotto e della tipo di clientela – prosegue il manager -. Il cliente tipo di Neumann Italia è di fascia medio alta, necessariamente ha un giardino di cui deve occuparsi. Nell’85% dei casi si tratta di clientela maschile; manager, imprenditore o libero professionista. Ci siamo inseriti in un settore che, nonostante la flessione economica, è in crescita; si tratta di una nicchia di mercato che sta acquisendo sempre più importanza scardinando le iniziali diffidenze e introducendo i concetti di ecologia e risparmio energetico legati all’affidabilità nella tradizionale manutenzione degli spazi verdi». Neumann Italia si appresta oggi ad uscire dalla fase di start-up. «Abbiamo una struttura operativa e gestionale full-blown bastata su 46 collaboratori. E i segnali di mercato ci danno ulteriori margini di crescita anche in questo 2014».